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知っておくと得をする“60の顧客の心理”

/ ダックマン

 

家はなぜ高いのか?

 

一般の消費者がする買い物の中で、最も高額の商品は住宅ですよね!

家は、どうして高くても、売れるのでしょうか??

 

 

反対に、「石鹸」を例にとるとどうでしょうか。

どれだけ高くても3000万円の石鹸を、一般の消費者には売れそうにはないですよね。

 

ところが、家は3000万円でも、一般の消費者が買っていきます。

 

それはお客さんにとって数多くの欲求を満たしてくれる商品だからです。

 

たとえば、家づくりをしていくうえで、ご主人さんは、家族内のリーダーシップを発揮していけるかもしれないと思います。

けれども、石鹸ではリーダーシップなんか満たされそうにもありません。

新居に住むというイメージを膨らましてみてください。沢山の欲求がうまれてきませんか?

 

だからこそ、家は高いのです。

だからこそ、30年のローンを払い続けようともするのです。

だからこそ、生命保険に入ってでも、家を持ちたいと人は願うのです。

 

欲求の理解

 

ビジネスは、利益を追求すること、稼ぐことが目的ですよね。

 

もし、稼いでいくとなると、お客さんが何を望んでいるのかを知らなければなりませんし、数多くの欲求を満たしてあげなければなりません!

 

たとえば、コーラが飲みたいというお客さんがいたとします。

そうしたお客さんは、単にコーラの味を味わいたいとか、喉を潤すという機能面を求めている人もいます。

 

同時に、実をいうと、もっと深い欲求を求めている人もいるのです。

 

たとえば、コカ・コーラを飲むことで「爽やかな人間に思われたい」という奥深い心理だったりします。

 

では、他にはどんな奥深い心理があるの??

気になりますよね…!!

 

これを理解できれば、社会にでた後はもちろん!

 

友達、家族との会話にも、一段と花が咲くことになるでしょう!

 

それでは、人にはどんな欲求が隠されているのか見ていきましょう。

 

表と裏・60の心理

 

人の根源的な欲求は、60種類しればいいと言われています。それだけで、ビジネスでは8割がたの問題を説明できるからです。

 

たとえば、「責任感」という言葉があります。人は「責任感を大事にしたい」という欲求を持っているわけですね。だからこそ、「ああ、あなたはすごく責任感を大切にしているのですね」と言われると、心が満ち足りた感じになります。

 

反対に裏側の欲求があります!

 

というのは、「責任感を大切にしているんですね。でも、これはあなたの責任感ではありませんよ。」と言われると、裏の欲求も刺激をされて、心が満ち足りた感じになります。

 

人には表と裏両方に欲求があるということですね。

下の表が60種類の根源的な欲求です。

 

 

表の欲求30

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裏の欲求

1.経済的な安定   浪費したい
2.健康と体力増進   マゾヒステリック
3.夫または妻   すけべに生きたい
4.子供と家族   1人になりたい
5.神・宗教   ちょっとした犯罪
6.達成感   中途半端でいい
7.正直・誠実   だましたい
8.仕事上の満足度   あきらめてもいい
9.人々の愛・奉仕   だまされたい
10.教育   努力したくない
11.自尊心   怒ってほしい
12.責任感   責任をとりたくない
13.リーダーシップ   人に頼りたい
14.心の平安   動揺・激情が激しい
15.自主・独立   鳥合の衆でいい
16.知性と知恵   下品でいたい
17.理解力   わからなくていい
18.質の高い生活   低次元の生活
19.幸福・積極的な態度   ひねくれて生きたい
20.楽しみ   飽き飽きしたい
21.自制心   欲求をぶつけてみたい
22.向上心   落ちてみたい
23.能力   何もしたくない
24.想像力と創造性   凡人でいい
25.許し   厳しくいたい
26.寛大さ   いじわる・嫌味を言いたい
27.平等   差別されたい・したい
28.友情   自分だけでいい
29.美   汚したい
30.勇気   逃げたい

 

―佐藤昌弘『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』より

 

 

 

 

友達が、家族が、恋人が、お客さんが語っている言葉の裏側に、深くて語られることのない望みがあることを、事前に理解してあげられたら、どうなるでしょう??

 

もし、読者のみなさんがそれを知っていてあげられれば、温かく話を聞いてあげられると思いませんか??

 

何よりもお客さんへの理解も、ずっと深まると思います。

 

この知識はしっているだけでは、意味がありません。

実際に使ってみていかなければ、習得はできませんよね?

 

これは今からでも実践できるはずです!

あなたの周囲の人達に話しかけてみて、実践してみてはいかがでしょうか。

 

とても温かみのある人と思われるはずですよ?